Aunque no lo parezca, desde que inicia el día comenzamos a negociar, cuando platicamos con los hijos para definir que ropa ponerse, con la esposa para la distribución de compromisos, con el jefe para priorizar una actividad sobre otra, incluso con un mismo para determinar si hacemos o no ejercicio o que nos conviene desayunar. Generalmente todo conlleva a un proceso de negociación.
La negociación es el proceso por el cual dos o más partes están interesadas en un fin común y procuran que el resultado les favorezca en mayor parte a sus intereses. La negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y profesional.
Todos como individuos tenemos la capacidad de negociar, aunque no a todos nos interese. Y ese interés se acrecenta o disminuye en razón de ver a la negociación como una actividad sumamente estresante.
La alternativa para reducir éste estrés y valorar la importancia de negociar es trabajar en conjunto para que ambas partes obtenga los mejores resultados, que si bien pudieran no ser los esperados o mejores, si pudieran ser positivos. Hay que recordar que todo lo que suma no resta.
La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, jamás en las posiciones. Con esto se busca atacar de manera conjunta el problema haciendo a un lado el pensamiento subjetivo e individual de cada parte.
A continuación describo algunas consideraciones importantes para obtener los resultados esperados en una negociación:
- Estar preparado: Aunque muchos lo consideren como una actividad no tan relevante, yo lo considero de las más importantes. Cuando más preparado estés para una negociación mayor beneficios podrás obtener de ella. Es importante plantearte escenarios, conocer a la contraparte, valorar opciones de solución, definir los resultados que esperamos obtener, el margen que tenemos para jugar, etc.
- Las personas no son el problema: Separar a las personas del problema es indispensable al iniciar la negociación. Esto con el objetivo de hacer a un lado las emociones y enfocarse en el objetivo común.
- Identificar los intereses comunes: Al iniciar la negociación es sano aclarar qué es lo mínimo que en el marco de los intereses se busca conseguir. Esto permitirá a ambas partes aplicar su preparación y buscar alternativas que beneficien los intereses de ambas partes e incluso obtener beneficios colaterales que en anteriormente no se habían considerado.
- Alternativas: En muchas negociaciones las partes inician con la mentalidad de lograr un acuerdo, y valoran las alternativas solamente si las cosas no van bien. Si usted sabe cuáles son sus alternativas, ello puede determinar su éxito en satisfacer sus intereses. El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo, ya que éste es sólo un medio, y el fin es satisfacer los intereses de usted.
- Propuesta: Una propuesta real debe procurar satisfacer bien los intereses propios y ciertamente que la mejor alternativa para un acuerdo negociado. De igual forma debe satisfacer los intereses de la otra parte y por encima de su mejor alternativa. La propuesta debe ser justa y con un compromiso fiel de llevarse a cabo.
Saber negociar no es sencillo, existen muchas técnicas y métodos pero en su gran mayoría el éxito y los buenos resultados de lo que de ella derive depende de la flexibilidad y capacidad de adaptación a la contraparte y al escenario.
Cada negociación y cada individuo como contraparte tiene pensamientos y formas de actuar diferentes, por ello la importancia de hacer un lado los sentimientos y lanzarnos en la búsqueda de la mejor solución que en conjunto pueda obtenerse.
Lectura recomendada. “Supere el no”, de William Ury.
